与无人货架、无人便利店等新事物相比，我国自动售货机发展更加稳健，投放数量呈现翻倍增长之势。看到新风口，一些食品经销商纷纷入局。自动售货机能为他们带来哪些收益？如何选择合作企业？如何选择投放点位？实际运作中需要规避哪些风险？零食参考针对上述问题邀请专业人士进行解答。
自动售货机能帮经销商做什么？
黄海宸从事食品销售行业十多年，曾经营700多家超市，盛极一时。但是，由于人员和租金费用不断上涨，让他将目光对准了自动售货机。在黄海宸看来，降低经营成本是自动售货机带来的第一作用，第二作用则是帮助零售终端延长营业时间，解放人力资源。
与黄海宸有所不同，杨轩宇认为自动售货机可以帮助自己拓展更多渠道，比如卖场、企事业单位、工厂等等。另外，一些货龄较大的临期产品也可以通过自动售货机销售，降低打折促销带来的损失。
薛峰代理“娃哈哈”、“中沃”、“中绿”等饮料产品，2017年引入50台自动售货机。在他看来，生活节奏越来越快，年轻消费者希望购物更加便捷、有趣，无处不在的自动售货机不仅支付方便，而且可以让他们幸福感爆棚。除此之外，如果终端门店不能完成销售任务，自动售货机还能帮其分担，成为“压货神器”。
投放网点选在哪儿有益盈利？
目前，自动售货机常见于交通站点、旅游景点、商务写字楼、学校、医院、大型商场等场所，但是哪些网点营收、毛利率较高，经销商并不完全了解，在布局过程中容易眉毛胡子一把抓。杨轩宇认为，自动售货机布局要与传统渠道产生区隔，可以侧重特通网点，比如工厂、企事业单位、大型商场等等，实现真正意义上的渠道拓展。
与杨轩宇类似，薛峰也将工矿企业作为开发重点，并将零售终端纳入重点开发对象，说服店老板加入自动售货机行列。在推广过程中，薛峰从自动售货机可以延长营业时间、让店老板摆脱看店束缚这些痛点出发，说服他们成为自己的合作伙伴。
针对网点布局问题，拥有多年自动售货机运营经验的李程分析称，根据营收及利润情况，一类点位包括医院、学校、工厂，二类点位包括交通站点、旅游景点、写字楼，三类点位包括小型写字楼、办公室、居民社区。李程表示，由于成本较高，大部分运营商将自动售货机投放在旅游景点、学校、车站等人流量集中的场所，希望尽量收回成本。现在，各种手段降低了运营成本，有助于经销商去激活一些原本不受重视的网点。
为了论证这一观点，李程算了一笔账。一台自动售货机在一所高校单月销售额为10000元，毛利率40%，设备折旧费为1000元，毛利为3000元。而在一家大型公司，一台自动售货机单月销售额约为一所学校的三分之一，即3300元，毛利约为1200元，但是折旧费只有200元，经销商单月获利也能达到1000元。这样来看，两者利润比例基本持平。
但是，李程认为，不同点位对应不同消费场景，经销商需要放置与之相匹配的自动售货机，因为不同设备的使用费存在较大差别。当前，无论大场景还是小场景，投放机型基本一致，尤其是一些小场景放置大型设备，不仅造成占地空间浪费，而且折旧费、电费等成本也随之增加。
产品选择与定价需要参考哪些因素？
与其他饮料、休闲食品经销商相比，黄海宸具有较大优势，不仅在于其代理的产品种类较多，除常规食品之外，还有计生用品、文具等快消品，更重要的是，由于常年经营超市，黄海宸非常了解消费者的需求和心态，在设计货道（即自动售货机内部放置产品的轨道）方面拥有优势。从这一角度出发，经销商在引入自动售货机之前，首先要了解网点周边的消费者需求，再根据自身产品情况补充相关产品。
目前，向零售终端推荐自动售货机成为常态，对此，薛峰认为经销商需要与店老板进行协商，可以让对方放置大部分现有产品，但是也要补充自己代理的产品。通过协商，双方可以约定自动售货机内产品构成比例，这样既能为终端留出自主权，提升其现有产品销量，同时也能完成针对门店的压货工作。
产品定价方面，一些经销商效仿一线品牌，将零售价调高。薛峰建议，如果经销商想在自动售货机领域有所建树，定价不宜超过传统渠道。一方面，自动售货机几乎没有人员成本，经销商毛利有一定保证；另一方面，价格战虽然早已不被提倡，但是在大中型城市，具有诱惑力的定价也是获得客情的有利手段，毕竟大部分产品同质化严重。
是否需要组建专职团队进行开发维护？
这也是争论最大的问题之一。有些经销商组建专职团队，负责维护自动售货机，并为零售终端提供指导。黄海宸的团队目前共有30多人，他表示，这是自己对于未来市场进行的重要投资，未来三年他将力争在西安地区投放3000台甚至更多的自动售货机。
与黄海宸不同，杨轩宇暂时不考虑设置专人维护，理由是人力成本较高，而且业务人员本身具有配送职能，只需在其拜访路线中增加一项工作内容即可。
与杨轩宇相类似，薛峰同样没有组建专职团队，但他对现有销售团队进行系统培训。首先，他鼓励业务人员了解新鲜事物，学习新知识，走出传统抄单送货模式。其次，鼓励业务人员在拜访终端门店的过程中主动推销自动售货机业务，提高自身销售技能，不仅可以稳定客情，还能提升个人收入。薛峰强调，为了节约成本，经销商必须强化培训工作。
针对经销商的疑问，李程表示，有派科技提供整套管理程序，并为经销商进行教学视频以及人工培训，使前者管理机器更加方便，也无需安排更多人力。同时，通过加强自动售货机的定位功能，辅以数字化管理系统，经销商可以针对市场销售情况作出及时调整和反馈。
怎样维护才能延长设备使用寿命？
据了解，自动售货机寿命通常可达8～10年，由于使用频率较高、缺乏系统维护，目前我国自动售货机平均寿命为5～6年。考虑到收回成本盈利通常需要3～4年，因此，为了获取更多收益，日常维护显得至关重要。当前，部分自动售货机因使用需要会置于室外，难免遭受风吹日晒。李程建议，经销商可以为其添置雨棚，减少风沙之扰。薛峰表示，公司会建议零售终端将自动售货机放置于门店橱窗之下，一方面可以避免市政部门的约束，另一方面在半封闭状态下，夜间打开机器灯光装置，可以为门店增添一道靓丽的风景，看起来更加时尚。
除此之外，为了避免遭受人为损坏，提升使用效率，薛峰要求业务人员将纸币入口进行封堵。据他观察，由于纸币入口不到一米高，很容易被一些过往儿童投掷一些杂物，或者被放入游戏币，影响机器正常运行。另外，封堵入口也能杜绝残币、假币入内。
为了进一步提高自动售货机的安全系数，一些经销商还在网点附近安装了可以360度旋转的摄像头，可以通过手机实时查看周边情况。薛峰表示，公司为所有零售终端赠送这一“看家神器”，给出的理由是“有人帮你开店，有人帮你看店，你可以放心做个甩手掌柜”，深得店老板认可。最后，如果经销商还不放心，还可通过购买商业保险进行保护。薛峰透露，为了避免不必要的损失，他为所有自动售货机购买财产险，一旦发生破损或者其他情况，经销商可以免除后顾之忧。
作为新零售理论落地执行的先锋，自动售货机看似易于操作，选好点位即可产生销量，快速盈利，其实并不简单。单就运输来说，一台重达700斤左右的机器，缺乏相应准备的商贸公司难以将其从仓库送到相应网点。正所谓“凡事预则立，不预则废”，在引入自动售货机之前，经销商必须问问自己，是否已经做足充分准备，再入手不迟。
